「學習引擎」啟動團隊超強行動力3項補手教練 「學習引擎」啟動團隊超強行動力 ◎台灣 謝玉雲 會員2009國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 在年輕時期，謝玉雲曾憂心工作升遷有限、所學有限，最困擾的是每次換工作，只能從基層職務重新來過。她決心終結「一直找工作的窘境」，這次她終於選對舞台，展開多采多姿的壽險生涯。 榮獲二○○九年國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎的新光人壽大誠收費處主任謝玉雲，在年輕時期，經常憂心工作升遷有限、所學有限，最困擾的是每次換工作，只能從基層職務重新來過。有一天她下定決心終結「一直找工作的窘境」，想要進入一家全國數一數二的大公司。 這一次她慶幸自己終於選對地方，進入新光人壽的大舞台，旺盛的求知慾就像源源不絕的養分，不僅成就自己，也造就了他人。掌握了3要領「知識、人才婚禮顧問、業績」，讓她一路走來，愈走愈寬敞。 知識捕手》用學習極速拓寬視野 →厚植專業實力，爭取客戶權益。一個要領，讓理賠從30萬變189萬。 謝玉雲說:「學習是我人生唯一的主要目標。」加入保險業的第一個十年，她踏著勤奮的腳步全速往前衝。除了照顧剛出生孩子的那兩年，基於對學習的熱愛，謝玉雲幾乎是「有課必上，有講座必聽。」完全不懼成本多寡，大量投資於學習，從金融保險專業各個層面，到面相學、手相學、數字學以及提升身心靈的課程等，所涉略的知識種類包羅萬象，以「學習、分享、愛」為出發準則，讓她能持續活躍在壽險舞台，一待至今已二十年。 至於學習的力量可以有多大?看她在新光人壽創造的紀錄就知道--「第一次年收入近新台幣580萬元、第一次月收入上百萬、生了第一個小孩、第一次出國等」成為經濟自主又能兼辦公室出租顧家庭生活的新時代女性。她也盡力善用專業知識，幫助很多客戶爭取應有的權益，例如有個客戶罹患口腔癌，第二次開完刀就已經無法開口講話，謝玉雲透過勞保殘廢補助，幫他申請到130多萬元，結果這位客戶不幸在三個月後離開人世，若不是謝玉雲繼續追查這位客戶最後死於肺部氣管阻塞，再申請另一個補助費189萬元，客戶很可能在不知情的情況下，只能請領剩下的30多萬元 有了知識力的加持，不僅利己還可以助人，謝玉雲開始增員一群志同道合的朋友，為更好的未來共同打拚。 人才捕手》求知像引線，牽入學習型人才 →從小細節尋找適合培養的業務人才，一旦確認目標，不達目的絕不罷手。 謝玉雲將從事保險的心路歷程，向增員對象分享「家庭和事業」可以兩全的成功經驗，不斷地鼓勵一些家庭主婦走到外面的世界，勇敢開創另一個自我。 建築設計 每一次去到客戶面前，謝玉雲就講，「妳待在家裡真的很可惜，出來外面加減賺，只要賺得比一般薪水多就好，但是妳卻可以學到很多，像現在可以學車險、勞健保、稅務規劃，還有保險知識。這些本來就是每一個家庭所必備的知識，懂愈多不但可以幫助自己，還可以幫助整個家族，又可以幫助朋友，同樣在賺錢，你一邊賺錢，一邊助人，所有的收獲都是別人搶不走，在外面也學不到的。」「天天增、時時增」，用幫助人的心態開口增員，一旦機緣成熟人才就會進來，就像銷售保險，有一天客戶觀念通了，就會買了是一樣的道理。謝玉雲讚美現在的部屬都具有良好的特質，不論是心地好、個性古意、待人處事進退有禮或是很孝順、親和力十足，這些都是她平時就在細微處觀察，所刻意挑選的人才，而且只要鎖定目標，絕不罷「口」。 有一個家庭主婦，就是謝玉雲澎湖民宿增員講到第十年，最後是她婆婆跟著在旁「敲邊鼓」，催促她跟著謝玉雲出去做些事，才加入保險業的。這位舊識跟著謝玉雲，又是第二個十年，現在成了資深戰友，成績還經常保持團隊前三名。最特別的是在團隊內，像這樣超過十年資歷的夥伴就超過半數以上。人員留存率這麼高，謝玉雲只告訴他們一個理由:「感恩客戶!為當初支持你的客戶留下來」不管遇到什麼困難，一定要自己突破，千萬不要遇到瓶頸就離開。 而這些增員進來的家庭主婦，多半是來自經濟平庸的階層，雖然沒有富爸爸的背景，沒有大客戶的加持，卻能靠件數取勝，他們的「必殺技」就是靠親和力打天下。謝玉雲本身親和力十足，所帶領的夥伴幾乎以女性為主，有些是地緣深厚的在地人，熱情又草根性十足，還有來自山區原住民的開朗天性，團隊所散發的人緣魅力，廣納四面八方的客源。 信用卡代償 有位原住民夥伴本身笑聲非常開朗宏亮，常常能引動客戶心情跟著愉悅。謝玉雲記得她們曾在早晨六點開車直奔台東，原本預計要拜訪3位客戶，卻忙到隔日的凌晨兩點才開夜車回家，這一趟讓他們總共走訪了9個家庭，促成了16件保單，當日的保費收入將近100萬元，這個一開始沒料到的豐富收穫，直到現在想起謝玉雲都還津津樂道，視為他們兩人出征的代表作。 業績捕手》關鍵在於無私領導力 →她不必天天喊衝，但是所有人都拚命帶業績回來，因為他們知道方向在哪，全無後顧之憂 在當初增員的階段，謝玉雲唯一強調的是:「賺比一般薪水多就好，主要是可以學到很多。」但她不以賺錢為訴求，又是如何讓部屬帶回漂亮的績效，創造一支堅強的團隊? 關鍵就在主管的領導力。謝玉雲認為保險是以「愛、幫助人」為出發點，只要是對客戶好的、有幫助的，就室內設計要盡快與客戶分享。尤其團隊成員大多是家庭主婦，深切知道保險對家庭的重要性，自然帶有一股分享的傻勁，「買不買無所謂，客戶知道最重要」，這也是驅使團隊成員擁有超強行動力的原因所在。 而在保險領域，資訊變化快，涉及的專業層面廣且深。「但是只要有主任在，什麼都可以問。」謝玉雲儼然已是團隊成員在外打拚的重要靠山，因為客戶需要什麼她最清楚。她不僅能緊抓市場趨勢，找出客戶需求，動員部屬向客戶分享，也相當重視條款解讀，加上累積深厚的專業力與行前個案指導，讓夥伴在謝玉雲的指導下，就像大力水手卜派吃掉一罐菠菜，必定信心滿滿、功力大增。 在業績衝刺期，謝玉雲亦提供2點建議，讓主管領導時更稱心: 1.快速解決部屬當下的問題與困境 攸關部屬手邊工作能否繼續順暢運作。「這點真的很重要，組員只要有任何問題，我褐藻醣膠一定馬上出面合力解決。」目的是讓部屬的工作可以順利進行，不受限於任何層面或關卡。謝玉雲認為如果能盡快將障礙解除，部屬才能有心情執行下一個動作，整體運作才會跟著順暢。 2.鞭策與跟進 成員難免有鬆散的時刻，尤其是繁瑣的後續事宜，關係到許多重要的權利和福利。例如公司每年會有兩次的倍增月，投保件數一定超過百件，當月就會有更多的補辦件，有的需要客戶體檢或需補齊欠缺的文件才能夠核保成功。因此就需要主管的跟進與叮嚀，部屬能否當月切件如期領薪，客戶能否盡快核保不影響權利，兩造茲體事大不可不慎重。 員工肯拚，老闆肯捨，「因為沒有他們就沒有我!」 除了無私分享，謝玉雲「肯捨」的態度，更留住夥伴們的心。她將團隊當成公司在經營，抱持的理念是「沒有員工，就沒有老闆」，大公司能分紅才留得住人房屋二胎才，基於同樣的道理，她也會撥出部分薪水當作獎勵，或者透過不同方式回饋給部屬。目前最高紀錄是在二○○七年所領取的年終獎金70萬元中，撥出40萬招待部屬和其家人兩次旅遊。 除此之外，謝玉雲還用哪些福利，犒賞這群死忠且整年辛苦的員工?1.每月業績前六名的部屬，贈送不一樣的禮物，稱為「神秘禮物」。2.每季聚餐，招待部屬到一流的飯店餐廳用餐(王品、台南飯店等)，尤其在競賽月(倍增月)後，安排聚餐、獎金、半日遊、KTV、電影等，全數由謝玉雲埋單。 3.每年元月的員工旅遊，根據去年整年度的綜合考評，分配攜眷名額，員工可邀請家人或轉介紹客戶一同出遊，全數由謝玉雲埋單。 4.年資滿十五年，送出國旅遊/鑽石/5萬獎金 5.年資滿二十五年，謝玉雲親自陪同出國旅遊/10萬獎金 6.任何獎金都會發給組員(組長)，亦自掏薪水獎勵 7.任何扣租辦公室錢從未讓組長出過 8.申請國際榮譽獎項，亦自掏薪水部分補助申請，鼓勵員工用獎牌寫日記 ~~謝玉雲小檔案~~ 職稱◎新光人壽大誠收費處主任組員人數◎目前14人，其中7位申請二○○九年國際龍獎IDA會員 二○○二年獲得國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 二○○三~二○○七年獲得新光人壽高峰五連霸 二○○七年獲得國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎、傑出業務銀龍獎 二○○九年獲得國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 座右銘◎積極：做事有立即性，不拖泥帶水 樂觀：懂得放下、樂觀開懷、凡事無須想太多 奮鬥：趁著身體健康，努力打拚，老來富貴 進取：「學習是我人生唯一的主要目標」，活到老、學到老
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