「學習引擎」啟動團隊超強行動力3項補手教練 「學習引擎」啟動團隊超強行動力 ◎台灣 謝玉雲 會員2009國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 在年輕時期,謝玉雲曾憂心工作升遷有限、所學有限,最困擾的是每次換工作,只能從基層職務重新來過。她決心終結「一直找工作的窘境」,這次她終於選對舞台,展開多采多姿的壽險生涯。 榮獲二○○九年國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎的新光人壽大誠收費處主任謝玉雲,在年輕時期,經常憂心工作升遷有限、所學有限,最困擾的是每次換工作,只能從基層職務重新來過。有一天她下定決心終結「一直找工作的窘境」,想要進入一家全國數一數二的大公司。 這一次她慶幸自己終於選對地方,進入新光人壽的大舞台,旺盛的求知慾就像源源不絕的養分,不僅成就自己,也造就了他人。掌握了3要領「知識、人才婚禮顧問、業績」,讓她一路走來,愈走愈寬敞。 知識捕手》用學習極速拓寬視野 →厚植專業實力,爭取客戶權益。一個要領,讓理賠從30萬變189萬。 謝玉雲說:「學習是我人生唯一的主要目標。」加入保險業的第一個十年,她踏著勤奮的腳步全速往前衝。除了照顧剛出生孩子的那兩年,基於對學習的熱愛,謝玉雲幾乎是「有課必上,有講座必聽。」完全不懼成本多寡,大量投資於學習,從金融保險專業各個層面,到面相學、手相學、數字學以及提升身心靈的課程等,所涉略的知識種類包羅萬象,以「學習、分享、愛」為出發準則,讓她能持續活躍在壽險舞台,一待至今已二十年。 至於學習的力量可以有多大?看她在新光人壽創造的紀錄就知道--「第一次年收入近新台幣580萬元、第一次月收入上百萬、生了第一個小孩、第一次出國等」成為經濟自主又能兼辦公室出租顧家庭生活的新時代女性。她也盡力善用專業知識,幫助很多客戶爭取應有的權益,例如有個客戶罹患口腔癌,第二次開完刀就已經無法開口講話,謝玉雲透過勞保殘廢補助,幫他申請到130多萬元,結果這位客戶不幸在三個月後離開人世,若不是謝玉雲繼續追查這位客戶最後死於肺部氣管阻塞,再申請另一個補助費189萬元,客戶很可能在不知情的情況下,只能請領剩下的30多萬元 有了知識力的加持,不僅利己還可以助人,謝玉雲開始增員一群志同道合的朋友,為更好的未來共同打拚。 人才捕手》求知像引線,牽入學習型人才 →從小細節尋找適合培養的業務人才,一旦確認目標,不達目的絕不罷手。 謝玉雲將從事保險的心路歷程,向增員對象分享「家庭和事業」可以兩全的成功經驗,不斷地鼓勵一些家庭主婦走到外面的世界,勇敢開創另一個自我。 建築設計 每一次去到客戶面前,謝玉雲就講,「妳待在家裡真的很可惜,出來外面加減賺,只要賺得比一般薪水多就好,但是妳卻可以學到很多,像現在可以學車險、勞健保、稅務規劃,還有保險知識。這些本來就是每一個家庭所必備的知識,懂愈多不但可以幫助自己,還可以幫助整個家族,又可以幫助朋友,同樣在賺錢,你一邊賺錢,一邊助人,所有的收獲都是別人搶不走,在外面也學不到的。」「天天增、時時增」,用幫助人的心態開口增員,一旦機緣成熟人才就會進來,就像銷售保險,有一天客戶觀念通了,就會買了是一樣的道理。謝玉雲讚美現在的部屬都具有良好的特質,不論是心地好、個性古意、待人處事進退有禮或是很孝順、親和力十足,這些都是她平時就在細微處觀察,所刻意挑選的人才,而且只要鎖定目標,絕不罷「口」。 有一個家庭主婦,就是謝玉雲澎湖民宿增員講到第十年,最後是她婆婆跟著在旁「敲邊鼓」,催促她跟著謝玉雲出去做些事,才加入保險業的。這位舊識跟著謝玉雲,又是第二個十年,現在成了資深戰友,成績還經常保持團隊前三名。最特別的是在團隊內,像這樣超過十年資歷的夥伴就超過半數以上。人員留存率這麼高,謝玉雲只告訴他們一個理由:「感恩客戶!為當初支持你的客戶留下來」不管遇到什麼困難,一定要自己突破,千萬不要遇到瓶頸就離開。 而這些增員進來的家庭主婦,多半是來自經濟平庸的階層,雖然沒有富爸爸的背景,沒有大客戶的加持,卻能靠件數取勝,他們的「必殺技」就是靠親和力打天下。謝玉雲本身親和力十足,所帶領的夥伴幾乎以女性為主,有些是地緣深厚的在地人,熱情又草根性十足,還有來自山區原住民的開朗天性,團隊所散發的人緣魅力,廣納四面八方的客源。 信用卡代償 有位原住民夥伴本身笑聲非常開朗宏亮,常常能引動客戶心情跟著愉悅。謝玉雲記得她們曾在早晨六點開車直奔台東,原本預計要拜訪3位客戶,卻忙到隔日的凌晨兩點才開夜車回家,這一趟讓他們總共走訪了9個家庭,促成了16件保單,當日的保費收入將近100萬元,這個一開始沒料到的豐富收穫,直到現在想起謝玉雲都還津津樂道,視為他們兩人出征的代表作。 業績捕手》關鍵在於無私領導力 →她不必天天喊衝,但是所有人都拚命帶業績回來,因為他們知道方向在哪,全無後顧之憂 在當初增員的階段,謝玉雲唯一強調的是:「賺比一般薪水多就好,主要是可以學到很多。」但她不以賺錢為訴求,又是如何讓部屬帶回漂亮的績效,創造一支堅強的團隊? 關鍵就在主管的領導力。謝玉雲認為保險是以「愛、幫助人」為出發點,只要是對客戶好的、有幫助的,就室內設計要盡快與客戶分享。尤其團隊成員大多是家庭主婦,深切知道保險對家庭的重要性,自然帶有一股分享的傻勁,「買不買無所謂,客戶知道最重要」,這也是驅使團隊成員擁有超強行動力的原因所在。 而在保險領域,資訊變化快,涉及的專業層面廣且深。「但是只要有主任在,什麼都可以問。」謝玉雲儼然已是團隊成員在外打拚的重要靠山,因為客戶需要什麼她最清楚。她不僅能緊抓市場趨勢,找出客戶需求,動員部屬向客戶分享,也相當重視條款解讀,加上累積深厚的專業力與行前個案指導,讓夥伴在謝玉雲的指導下,就像大力水手卜派吃掉一罐菠菜,必定信心滿滿、功力大增。 在業績衝刺期,謝玉雲亦提供2點建議,讓主管領導時更稱心: 1.快速解決部屬當下的問題與困境 攸關部屬手邊工作能否繼續順暢運作。「這點真的很重要,組員只要有任何問題,我褐藻醣膠一定馬上出面合力解決。」目的是讓部屬的工作可以順利進行,不受限於任何層面或關卡。謝玉雲認為如果能盡快將障礙解除,部屬才能有心情執行下一個動作,整體運作才會跟著順暢。 2.鞭策與跟進 成員難免有鬆散的時刻,尤其是繁瑣的後續事宜,關係到許多重要的權利和福利。例如公司每年會有兩次的倍增月,投保件數一定超過百件,當月就會有更多的補辦件,有的需要客戶體檢或需補齊欠缺的文件才能夠核保成功。因此就需要主管的跟進與叮嚀,部屬能否當月切件如期領薪,客戶能否盡快核保不影響權利,兩造茲體事大不可不慎重。 員工肯拚,老闆肯捨,「因為沒有他們就沒有我!」  除了無私分享,謝玉雲「肯捨」的態度,更留住夥伴們的心。她將團隊當成公司在經營,抱持的理念是「沒有員工,就沒有老闆」,大公司能分紅才留得住人房屋二胎才,基於同樣的道理,她也會撥出部分薪水當作獎勵,或者透過不同方式回饋給部屬。目前最高紀錄是在二○○七年所領取的年終獎金70萬元中,撥出40萬招待部屬和其家人兩次旅遊。 除此之外,謝玉雲還用哪些福利,犒賞這群死忠且整年辛苦的員工?1.每月業績前六名的部屬,贈送不一樣的禮物,稱為「神秘禮物」。2.每季聚餐,招待部屬到一流的飯店餐廳用餐(王品、台南飯店等),尤其在競賽月(倍增月)後,安排聚餐、獎金、半日遊、KTV、電影等,全數由謝玉雲埋單。 3.每年元月的員工旅遊,根據去年整年度的綜合考評,分配攜眷名額,員工可邀請家人或轉介紹客戶一同出遊,全數由謝玉雲埋單。 4.年資滿十五年,送出國旅遊/鑽石/5萬獎金 5.年資滿二十五年,謝玉雲親自陪同出國旅遊/10萬獎金 6.任何獎金都會發給組員(組長),亦自掏薪水獎勵 7.任何扣租辦公室錢從未讓組長出過 8.申請國際榮譽獎項,亦自掏薪水部分補助申請,鼓勵員工用獎牌寫日記 ~~謝玉雲小檔案~~ 職稱◎新光人壽大誠收費處主任組員人數◎目前14人,其中7位申請二○○九年國際龍獎IDA會員 二○○二年獲得國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 二○○三~二○○七年獲得新光人壽高峰五連霸 二○○七年獲得國際龍獎IDA優秀主管銅龍獎、傑出業務銀龍獎 二○○九年獲得國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎 座右銘◎積極:做事有立即性,不拖泥帶水 樂觀:懂得放下、樂觀開懷、凡事無須想太多 奮鬥:趁著身體健康,努力打拚,老來富貴 進取:「學習是我人生唯一的主要目標」,活到老、學到老


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